Nous venons d’ouvrir un poste de Chargé.e de prospection commerciale à Rennes (ie. Sales Development Representative pour les accros aux anglicismes). C’est une création de poste. Le métier fait son apparition chez We Recruit car le pôle Commerce évolue et adopte de nouvelles méthodes de travail : mise en place d’Hubspot, outbound marketing, séquences, account based marketing...
Nous avons interviewé Mélanie, Responsable Commerciale, pour vous faire découvrir le quotidien de l’équipe et les attentes pour ce nouveau poste.
- Mélanie, en collaboration avec Maëlle, tu as fortement contribué à la structuration du pôle commercial. Peux-tu nous dire en quoi ton quotidien a changé en 2 ans ?
Je suis arrivée en mars 2018 en tant que Chargée de clientèle et j’ai eu ensuite la possibilité d’évoluer vers le poste de Responsable. Dès le début l’équipe était très active mais elle n’était pas forcément structurée. La recherche de nouveaux clients s’effectuait principalement par la prospection téléphonique et par l’envoi de mails individualisés. Petit à petit, nous avons testé de nouvelles pratiques commerciales et de nouveaux outils. Par exemple, nous avons mis en place les séquences mails avec l’outil Lemlist couplé avec le CRM Pipedrive.
Au fil du temps, le pôle marketing et le pôle commercial se sont rapprochés pour créer des synergies entre inbound marketing, création de contenu et prospection. C’est ce qui nous a amené à adopter le logiciel Hubspot, qui regroupe une multitude d’outils pour les deux pôles et qui centralise les données sur les prospects qui interagissent aussi avec les contenus marketing.
- Quels sont les futurs grands chantiers de ton pôle ?
La façon dont on s’organise va encore évoluer avec l’arrivée de la ou du chargé.e de prospection commerciale. Maëlle et moi nous concentrerons sur les phases de démonstration du logiciel et de signature avec les prospects chauds. La nouvelle recrue interviendra en amont pour détecter les opportunités et éveiller la curiosité des prospects.
On va continuer à personnaliser Hubspot pour structurer nos relances commerciales et le suivi de nos comptes clients. Il y a en projet l’adoption de Sales Navigator pour le Social Selling.
- Au quotidien, quels sont tes outils préférés ?
Ma préférence va aux petites extensions de navigateur qui permettent de gagner du temps pour trouver des contacts sur Internet.
- C’est qui pour toi un bon collègue ? Avec quel type de profil aimes-tu travailler ?
Un bon collègue, c’est une personne sur qui tu peux compter, sincère dans sa façon d’être et qui exprime les choses quand il y a un problème mais aussi quand ça va bien.
Pour le poste à pourvoir il faut quelqu’un de curieux, qui aime bien mener des enquêtes. Il devra avoir un regard nouveau sur les techniques d’approche des prospects. La nouvelle recrue devra ensuite les mettre en pratique et avoir une force d’exécution.
Quant au savoir-être, mieux vaut avoir une bonne dose d’humour et être un peu gourmand parce que l’équipe ne résiste pas à une bonne blague et une boîte de biscuits ne résiste pas longtemps à l’équipe.
- Comment faire face à la pression de la vente en tant que Chargé.e de prospection ?
À ce poste, il y n’y a pas le même stress que celui lié à la négociation. Il y a bien sûr des objectifs de nombre de contacts car il ou elle devra alimenter les carnets de rendez-vous de ses collègues. À ce stade de la phase de prospection, les objections des prospects sont souvent plus faciles à admettre qu’à la toute fin du cycle commercial. C’est un petit peu moins les montagnes russes émotionnelles.
L’équipe est soudée. Il y a évidemment des jours où nous pouvons avoir des déceptions mais nous pouvons toujours compter sur les collègues pour raconter nos mésaventures, donner des astuces, prendre le relai quand c’est nécessaire. Il n’y a pas de mise en compétition entre nous : l’objectif est à atteindre en commun.
- Est-ce que tu as un message à faire parvenir aux personnes qui souhaitent postuler ?
Soyez curieux, soyez vous-même !
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